ALK-direktører om ny kinesisk partner: Skala og accelerat...

ALK-Abelló får med et slag sat flere muskler bag sine aktiviteter i Kina og håber at accelerere salget via et nyslået partnerskab med kinesiske Changchun GeneScience Pharmaceutical, Gensci.

Der er nemlig tale om ret stor biofarmaceutisk virksomhed med omfattende fokus på børneområdet og ambitioner om at udvide sin egen forretning inden for luftvejslidelser.

I alt har Genci 9000 ansatte, heraf 4000 sælgere, hvoraf over 100 sælgere snart får ALK´s priktest og injektionsbaserede produkt mod husstøvmideallergi, Alutard, med i tasken.

Desuden vil de to selskaber samarbejde om at færdiggøre den igangværende kliniske udvikling af ALK´s husstøvmidetablet, Acarizax, så også den kan komme ud over rampen til det kinesiske marked.

Selv har ALK været på det kinesiske marked siden 2007, men har stadig en relativt begrænset organisation på omkring 100 medarbejdere, som sælger få produkter.

- Det kinesiske marked er stort og komplekst, og derfor har det været vigtigt for os at se på, om vi kunne finde en partner og en case, hvor vi kunne tro på, at vi kan accelerere udviklingen og også få produkter ind på markedet hurtigere igennem et partnerskab. Samtidig får vi adgang til en endnu større salgsstyrke, siger Peter Halling, topchef i ALK, til MarketWire om valget.

Skala og muligheden for at dække bredt har da også været en udfordring for som ALK på et så gigantisk marked som det kinesiske. Oven i har ALK i Kina været ret enstrenget på produktsiden.

- Så da Gensci så kommer på radaren hos os, og viser sig at være så pædiatrisk (børnesygdomme, red) fokuseret og samtidig så gode til komplicerede biologiske produkter og produkter som kræver langtidsbehandling, som vores, der blev vi for alvor interesserede, siger Jacob Glenting, direktør for strategi og forretningsudvikling.

MILLIARDBETALING I SIGTE

Som led i aftalen, der løber fra den 1. oktober, vil ALK modtage en forudbetaling på cirka 245 mio. kr. og vil derudover være berettiget til omkring 300 mio. kr. i milepælsbetalinger relateret til godkendelsen af husstøvmidetabletten, der ventes i perioden 2028-30.

Derudover kan ALK potentielt modtage kommercielle milepælsbetalinger på op til 780 mio. kr. baseret på salget på det kinesiske marked.

Desuden skal ALK stå for produktionen af Alutard- og Acarizax og levere til Gensci til aftalte overførselspriser, der afspejler en fortjeneste på produktionsomkostningerne.

STORE MULIGHEDER

Og potentialet virker stort og uopdyrket. Kina er ifølge ALK på verdensplan det land i verden med flest mennesker, der lider af husstøvmideallergi. Men det er stadig de færreste og estimeret under 1 mio. husstøvmideallergikere, der er i behandling med produkter af samme type som ALK´s allergivacciner.

Med Gensci i ryggen er målsætningen nu at blive markedsleder og overhale Zhejiang Wolwo Bio-Pharmaceutical som største aktør. Wolwo sælger hovedsagligt dråbebaserede produkter.

Der bliver dog i første omgang ikke nødvendigvis tale om en direkte infight.

- Det er så underpenetreret det kinesiske marked, at man ikke mærker konkurrencen ret meget. ALK er på 700 hospitaler i dag. Og der er 35.000. Og Wolwo er på et par og tusinde hospitaler, så det er et stort blåt ocean. Så vi er ikke så optaget af konkurrenterne. Vi mener faktisk, at vi er ret alene om at komme med et højkvalitetsprodukt, siger Jacob Glenting.

På sigt er det planen, at Gensci sætter over 200 sælgere bag ALK´s produkter. Samtidig overtager Gensci ALK´s nuværende salgsstyrke, så på kort sigt bliver salgsstyrken fordoblet, mens den bliver fire-fem gange større på den lidt længere bane.

Selv planlægger ALK at beholde en mindre lokal organisation i Kina for at understøtte partnerskabet. I år ventes partnerskabet ikke at få betydning for ALK´s omsætning og driftsindtjening, EBIT, men på mellemlangt sigt ventes det at understøtte ALK´s overskudsgrad, eller indtjeningsmargin.

.\\˙ MarketWire



Jakob Dalskov +45 33 30 80 60 Marketwire, E-mail: [email protected] , www.marketwire.dk